Friedrich Schunk založil svoju firmu v roku 1945 v garáži v mestečku Lauffen am Neckar. Dnes, keď sa hovorí o „garážových firmách“, nikto s nimi nechce mať nič spoločné. Bol teda Friedrich Schunk iný ako podnikatelia dneška?
Pojem „garážové firmy“ poznáme naozaj len u nás, na Slovensku. Je to taká naša špecialita. Treba si uvedomiť, že podnikanie po vojne v Nemecku bolo úplne iné ako teraz. Mnohé firmy začínali takpovediac na zelenej lúke, z ničoho. Nové stroje sa v podstate nenakupovali, väčšinou sa opravovali tie, ktoré ešte ako tak fungovali. Friedrich Schunk mal povesť „puntičkára“ a jeho kapitálom bola hlavne jeho schopnosť nájsť riešenie takmer každého problému. Avšak o rast a prestíž firmy sa podľa môjho názoru viac zaslúžil jeho syn, Heinz-Dieter Schunk, ktorý do firmy vstúpil už v roku 1964 a v súčasnosti je aj jej majiteľom a konateľom. On sa zaslúžil aj
o to, že firma začala vyrábať svoje vlastné produkty. Prvým, ktorý si zákazníci mohli od firmy Schunk kúpiť, boli čeľuste pre sústružnícke skľučovadlá. Dôvodom bolo, že samotná firma takéto produkty potrebovala pre svoju vlastnú výrobu, preto sa rozhodli skúsiť vyrobiť čeľuste. Následne si uvedomili, že rovnakú potrebu môžu mať aj iné výrobné spoločnosti, preto začali svoje originálne riešenia ponúkať aj na trhu.
Byť výnimočný je jednou z najdôležitejších vlastností úspešných. Na svete je niekoľko spoločností, ktoré sa zaoberajú vývojom
a výrobou veľmi podobných produktov a riešení ako firma SCHUNK. V čom sa odlišujete od svojich konkurentov?
S produktmi SCHUNK žijem každý deň a viem veľmi presne, čo zákazníkom ponúkame. Veľký rozdiel je najmä v ľuďoch, ktorí pre túto spoločnosť pracujú. Tí dávajú pravú pridanú hodnotu. Samozrejmosťou sú markantné rozdiely aj v jednotlivých produktoch. Vývoj našich produktov je niekde inde ako u konkurencie. Pri vývoji myslíme na detaily. Napríklad veľmi dôsledne máme prepracované mazanie skľučovadiel, čo iní výrobcovia neriešia tak precízne. To všetko vplýva na celkovú životnosť takýchto produktov. Často však ani samotní zákazníci nevedia, že skľučovadlá treba mazať.
Firma SCHUNK má vo svojom kréde aj to, že nechce len uspokojovať potreby svojich zákazníkov, ale že ich chce prekonávať. Čo to v praxi znamená?
Dosť často to ilustrujem na detskom celovečernom filme Šmolkovia. Tam zaznela jedna zaujímavá veta o tom, že treba dať zákazníkovi nie to, čo chce, ale to, čo očakáva. Keď dostaneme nejakú požiadavku od zákazníka, ktorá obsahuje vcelku podrobný rozpis toho, čo chce, väčšinou zákazníka spätne kontaktujeme a pri osobnej návšteve sa snažíme zistiť, čo a akým spôsobom vyrába, sústredíme sa na to, ako by vyrábal efektívnejšie a hlavne s nižšími nákladmi. Na výber mu dáme možnosti, ktoré zohľadnia nielen jeho súčasné potreby, ale ktoré predstavujú perspektívu do najbližších dvoch-troch rokov. Bude to prínosom najmä vtedy, keď budú jeho zákazníci dopytovať výrobu nových produktov a on už bude vďaka prispôsobiteľným riešeniam na to pripravený. Naše návrhy riešení myslia do budúcna, v tom je naša inovatívnosť oproti iným dodávateľom v tejto oblasti.
Hovorí sa, že neexistujú zlé odpovede, len zle položené otázky. Majú vaši zákazníci tie správne otázky ohľadom svojich potrieb
a aplikácií?
Oni sa nepýtajú a to považujem za základný problém. Skôr za nami prichádzajú s hotovou požiadavkou. Takže pýtať sa začneme my, aby sme zistili, prečo si vybrali práve také riešenie. Samozrejme, spravíme ponuku aj na to, čo si želal zákazník, ale k tomu po našej analýze jeho výroby pripojíme alternatívne riešenie, ktoré je často z veľkej časti iné, ako to jeho. Na druhej strane chápem, že zákazníci nemôžu mať prehľad o všetkých možnostiach, ktoré sme napríklad ako dodávateľ schopný ponúknuť. Ako príklad môžem uviesť, že mnohí ľudia z praxe nepoznajú rozdiely medzi uchopovaním a upínaním. Pritom je v tom zásadný rozdiel.
Obchodníci majú tendenciu predávať drahé a sofistikované riešenia, ktoré sú pri technicky menej zdatnom zákazníkovi často zbytočne predimenzované a tým pre zákazníkovu aplikáciu predražené. Viete sa „povzniesť“ nad svoje výnosy a ponúknuť radšej lacnejšie, ale pre zákazníka optimálne a na mieru šité riešenie, ktoré má perspektívu aj z hľadiska jeho budúcich potrieb?
Vždy pripravíme takú ponuku, ktorá by bola najvýhodnejšia z pohľadu zákazníka. To, čo naša spoločnosť zarobí na Slovensku, vráti späť do tohto regiónu v podobe lepšej podpory, servisu či školení. Prečo by sa mal zákazník rozhodnúť pre náš rýchloupínací systém, ktorý je oproti konkurencii drahší o X %? Pretože naša spoločnosť investuje do daného produktu prostriedky, ktoré predstavujú jeho trvalú inováciu. Konkurencia často prichádza s podobnými produktmi až po tom, ako ich uvedie na trh naša spoločnosť. Ak sa prestanú kupovať produkty SCHUNK, z veľkej časti sa zastaví aj vývoj v tejto oblasti, čo nebude pre žiadneho zákazníka dobrá správa. Tento trend je zjavný. V našej spoločnosti uvádzame nové výrobky s takou frekvenciou, ako ani jedna firma v tejto oblasti.
Dokážete u zákazníkov nájsť úspory a inovatívne riešenia v oblastiach, o ktorých ani sami netušili?
Za posledné dva-tri mesiace som došiel k záveru, že našimi riešeniami nielen že zlepšujeme u zákazníka efektivitu jeho výroby, ale priamo preklápame jeho náklady do výnosov. A to pri minimálnej investícii. Problém u zákazníkov je často v tom, že nevedia presne odlíšiť náklady a výnosy. Zbytočne im budeme hovoriť o technických výhodách nejakého produktu, to je pre nich často nezaujímavé. Máme však pripravený koncept, na ktorom vysvetlíme skutočné finančné prínosy nasadenia našich produktov a riešení. Ušetrené, resp. preklopené peniaze z nákladov do výnosov môže potom zákazník investovať do oblastí, ktoré potrebuje pre svoj ďalší rozvoj. Našim zákazníkom teda ponúkame produkty, ktoré im prinášajú skutočné peniaze.
Spoločnosť je celosvetovo známa najmä svojimi riešeniam v oblasti upínania a uchopovania. V ponuke má stovky rôznych modelov a riešení. Vyzerá to tak, že na svoje si musia prísť všetci koncoví používatelia s akýmikoľvek aplikáciami, kde treba niečo upnúť alebo uchopiť...
Realita firmy SCHUNK je taká, že z nášho vývoja vzíde produkt, ktorý je nový, ale ešte nemá svojich zákazníkov. Minulý rok k nám prišli do portfólia elektromagnety a elektromagnetické uchopovače pre oblasť automatizácie procesov. Napriek tomu, že doteraz išlo o pole neorané a na trhu iný podobný produkt nebol, za posledný polrok majú trendy nášho predaja v tejto oblasti stále stúpajúcu tendenciu. Vždy hľadáme priestor pre nové produkty. Skoro každý zákazník u nás nájde riešenie pre svoje aplikácie. Od malých, s jedným obrábacím strojom, až po tých veľkých – všetkým vieme preklopiť náklady do výnosov.
Synergický efekt dosahuje firma SCHUNK aj ponukou v ďalších oblastiach, ako sú automatizovaný prísun materiálu k strojom či linkám a manipulácia s ním či modulárna montážna automatizácia a mobilné uchopovacie systémy. Čo všetko prináša táto synergia koncovému zákazníkovi?
Keď si zákazník zvolí produkty od jedného dodávateľa, často sa dopracujeme k podstatne efektívnejšiemu výsledku najmä z pohľadu zákazníka. My presne vieme, aké možnosti majú naše produkty a ich využívanie v rámci jedného výrobného procesu môže zákazníkovi výrazne zjednodušiť celú filozofiu riešenia a ešte mu aj ušetriť nemalé prostriedky. V súčasnosti sme na trhu lídrom v oblasti upínania a uchopovania a podľa niektorých sme aj najdrahší, ale nie vždy to, čo je drahé, je aj v skutočnosti najdrahšie.
Výrobcovia strojov sa v snahe znížiť spotrebu energie a celkové náklady presúvajú od uchopovacích a upínacích systémov poháňaných hydraulikou a pneumatikou k mechatronickým systémom. Je tento trend všeobecný alebo je to skôr otázka konkrétnej aplikácie?
Na jednoduchú aplikáciu je väčšinou zbytočné mať mechatronický uchopovač. Hlavným obmedzením mechatronických uchopovačov je pomer ich hmotnosti a sily, ktorú dokážu vyvinúť. Súčasťou mechatronického uchopovača je elektromotor, ktorý má svoju hmotnosť a dokáže vyvinúť nejaký krútiaci moment. Cez prevodovku potom určuje veľkosť uchopovacej sily. V prípade potreby zväčšiť uchopovaciu silu sa zväčší buď elektromotor, alebo prevodovka, čo opäť zvyšuje celkovú hmotnosť uchopovača a mení sa celá dynamika aplikácie. Tento typ uchopovača je vhodný pre aplikácie, kde potrebujeme manipulovať s dielmi rôznych rozmerov. Výhodou je teda možnosť nastaviť si veľkosť uchopovacej sily, mierne náročnejšie je naprogramovanie celého mechatronického systému. V každom prípade vieme zákazníkom poradiť, kde je vhodné dať napr. pneumatické uchopovacie systémy s mikroventilmi, prípadne jednoduchý pneumatický uchopovač, a kde sa im už oplatí nasadiť mechatronický systém.
Jedným zo špeciálnych uchopovacích riešení spoločnosti SCHUNK sú päťprstové antropomorfné robotické ruky, ktoré aj svojím dizajnom kopírujú tie ľudské. Výnimočné však je, že spoločnosť SCHUNK ich vyrába sériovo, čiže ako hociktorú inú položku zo svojho sortimentu. Má tento artikel už svojich zákazníkov alebo je to ešte stále hudba budúcnosti?
Mechatronické produkty, ktoré sa nachádzajú v ponuke našej spoločnosti a kde patrí aj spomínaná päťprstová antropomorfná robotická ruka, sú určené najmä na výskumné a vývojové účely. Slovensko však v oblasti výskumu a vývoja z môjho pohľadu pripomína pole, ktoré zostalo dvadsaťpäť rokov ležať úhorom a zarástlo od nečinnosti burinou. Dôvodom je určite aj nedostatok financií, ktoré sa za posledné desaťročia do tejto oblasti dostali, alebo skôr nedostali. Naša firma sa snaží aj takýmito produktmi zlepšiť túto nelichotivú situáciu a ponúknuť možnosť pracovať s najmodernejšími technológiami. V tejto súvislosti každoročne organizujeme podujatie s názvom Expertné dni servisnej robotiky, kde prezentujeme riešenia pre mobilné servisné roboty, ktoré by nás snáď v nie ďalekej budúcnosti mali obsluhovať a zlepšiť tak kvalitu ľudského života.
V spolupráci s technologickým inštitútom IPA Fraunhoffer sme vyvinuli už štvrtú generáciu servisného robota s názvom Care-O-bot. Osobne som si dal záväzok oveľa viac spopularizovať toto a ďalšie naše riešenia, aby ľudia z oblasti výskumu a vývoja mali možnosť robiť s takýmito pokrokovými produktmi. Jedna vec je vidieť veci sprostredkovane, napr. na videu, ale niečo úplne iné je môcť sa osobne „pohrať“ s takýmito riešeniami. Pracujem na tom, aby sme v priebehu Medzinárodného strojárskeho veľtrhu v Nitre predstavili koncepciu takejto spolupráce s univerzitnými, výskumnými a vývojovými strediskami a aby sme ukázali, aké jednoduché je pracovať aj s takýmito sofistikovanými zariadeniami. Zároveň umožníme pracovníkom spomínaných inštitúcií, aby sa podrobnejšie zoznámili s týmito produktmi priamo v sídle našej firmy v Nitre. Vzhľadom na to, že ide o produkty v hodnote niekoľko desiatok tisíc eur a aj preto, aby sme dokázali zabezpečiť všetko potrebné technické vybavenie a personálne zázemie súvisiace so školením, rozhodli sme sa pre tento opačný postup, ako sú možno ľudia zvyknutí, keď mnohé firmy prezentujú svoje produkty priamo u nich.
Pozrime sa teraz na aktivity SCHUNK na Slovensku. S vašimi produktmi sa naši používatelia stretávajú doslova už niekoľko desaťročí, ale oficiálne tu otvorila spoločnosť svoje zastúpenie až v roku 2008. Čo všetko sa dá stihnúť za sedem rokov v podnikateľskom prostredí a na trhu, ako je Slovensko?
Stihnúť sa toho dá veľmi veľa. Na začiatku zamestnávala firma dvoch ľudí, mňa a asistentku. V súčasnosti sú ľudia rozdelení podľa technických oblastí na dve skupiny – upínaciu techniku a uchopovacie systémy. Pre upínaciu techniku máme štyroch technicko-obchodných pracovníkov, jeden pracovník zabezpečuje ich podporu, pre uchopovacie systémy máme troch technicko-obchodných pracovníkov a opäť jeden pre podporu. Okrem toho máme jedného pracovníka pre marketing, jedného pre ekonomicko-účtovné oddelenie. Spolu so mnou máme k dnešnému dňu 12 pracovníkov. Za sedem rokov sme teda vytvorili 10 pracovných miest, a to bez akejkoľvek podpory štátu. Niekoľkonásobne sme narástli aj z hľadiska obratu. Keď som s produktmi SCHUNK začínal približne v roku 2002 ešte ako programátor a držal som výrobok tejto firmy v ruke, nevedel som vôbec, o akú firmu ide. Dnes je SCHUNK na Slovensku oveľa viac vidieť a je známy v mnohých oblastiach priemyslu. Koncoví zákazníci, ktorí výrobky SCHUNK používajú, si ich cielene u nás vyžiadali, a teda presne vedia, kto je ich dodávateľom na Slovensku. To je naozaj veľký rozdiel.
Od automobilového cez strojársky, elektronický, farmaceutický a potravinársky priemysel až po výrobcov foriem, nástrojov a letecký a vesmírny priemysel – tam všade sa nájde miesto na riešenia uchopovania, upínania či modulárnej automatizácie. V ktorých oblastiach sa vám podarilo presadiť na Slovensku a kde ešte vidíte biele miesta?
Okrem PSA Peugeot Citroën v Trnave, ktorá síce používa produkty SCHUNK, ale objednáva si ich priamo z Francúzska, sme veľmi dobre etablovaní u zvyšných dvoch automobiliek, ktoré majú svoje výrobné závody na Slovensku. Medzi našich stálych a veľkých odberateľov patria aj podniky spadajúce do koncernu ZF, koncernu Schaeffler – sem patri INA Skalica, INA Kysuce, Continental a teraz začíname spoluprácu so spoločnosťou Matador. To som však vymenoval len tých najväčších. Samozrejme, intenzívne spolupracujeme s výrobcami automatizovaných liniek, ktorých produkcia z väčšej časti smeruje na zahraničné trhy. A práve pri takýchto riešeniach si nedovolia používať rôzne lacné produkty a stavajú na kvalitu SCHUNK. Vzhľadom na to, že pri všetkých týchto zákazníkoch máme ešte veľké množstvo práce a sme vyťažení na maximum, pravdupovediac zatiaľ nemáme kapacitu hľadať ďalšie oblasti, kde by sme sa chceli aktivizovať.
Po našej návšteve u stálych zákazníkov sa snažíme o to, aby sme ponúkli také riešenia, nad ktorými sa im oplatí uvažovať. Často si naši zákazníci myslia, že to, čo aktuálne využívajú v oblasti upínacej a uchopovacej techniky, je to najlepšie a netreba sa tým zaoberať. To môže a nemusí byť pravda. Ak má niekto obrábací stroj, ktorý by som prirovnal k Porsche a má ho s výbavou Trabanta, tak ani výkon toho stroja nedosahuje potom to, čo človek logicky od Porsche očakáva. A ten rozdiel je často práve v upínacej technike a uchopovacích systémoch. Nás nemajú radi servisní technici, pretože ak si raz niekto nainštaluje výrobok od firmy SCHUNK a zásadne sa nebude výroba meniť, kvôli kvalite, spoľahlivosti a dlhej životnosti našich produktov sa už možno s týmto zákazníkom na tejto aplikácii neuvidíme.
Firma SCHUNK prichádza každý rok s inováciami. Akým smerom sa podľa Vás budú uberať trendy v oblasti upínacej a uchopovacej techniky, s ktorými by sme sa mohli stretnúť už v najbližších rokoch?
Vždy sa snažíme byť aktívni aj v oblasti vylepšovania existujúcich produktov, ale zároveň udávať aj trend úplne novými riešeniami. Pri nových produktoch je to zložitejšie, pretože po ich vývoji treba nájsť odberateľov, aby bolo možné začať s ich sériovou výrobou. Aj naša slovenská pobočka sa aktívne podieľa na konzultáciách s vývojovým oddelením našej materskej firmy, vďaka čomu sme hneď z prvej ruky informovaní o všetkom najnovšom, čo sa na poli upínacej a uchopovacej techniky bude v najbližšom období diať. Stáva sa aj to, že aj nám na Slovensku sa podarí vytvoriť nejaké originálne riešenie, ktoré je kombináciou napr. dvoch už existujúcich našich produktov.
Tento nápad bol akceptovaný a teraz už takýto nový produkt reálne zákazníkom ponúkame. Spolu s mojimi kolegami sme teda živou súčasťou firmy SCHUNK. Ako som spomínal na začiatku, ľudia sú najväčším kapitálom našej firmy. Vážime si jeden druhého a to platí až po najvyšší manažment v centrále spoločnosti. Heinz-Dieter Schunk aj Henrik A. Schunk sú ľudia, ktorí nemajú problém podať si ruku s ktorýmkoľvek pracovníkom, či už je z Nemecka, Francúzska, alebo zo Slovenska. Dokonca mnohých poznajú osobne a vôbec nedávajú najavo, že „my sme ten top manažment a vy ste tí radoví pracovníci“. Aj toto prispieva k otvorenosti a v konečnom dôsledku lojalite pracovníkov, ktorí potom firmu berú tak, akoby boli súčasťou jednej veľkej rodiny, na ktorej fungovaní im záleží.
