Dôveruj svojmu obchodníkovi?

Prednedávnom som sa zúčastnil konferencie venovanej jednej špeciálnej problematike merania. Je to problematika určite perspektívna, ale nie o tom chcem rozprávať. Zaujala ma iná vec. Prednášky, ktoré sa týkali konkrétnych riešení, systémov a nasadení, môžeme rozdeliť do dvoch skupín.

V prvej skupine boli príspevky s informáciami o pilotných projektoch realizovaných v jednotlivých energetických spoločnostiach, prezentované priamo aktívnymi riešiteľmi a používateľmi (samozrejme v úlohe dodávateľov boli renomovaní výrobcovia). Spoločným rysom týchto príspevkov bolo na jednej strane konštatovanie viac-menej úspešnej realizácie úvodného projektu, ale na strane druhej aj opis a zdôraznenie množstva problémov (technických aj legislatívnych) pri realizácii, pričom niektoré z nich doteraz nie sú vyriešené. Išlo o úvodné projekty s rádovo niekoľko stovkami meracích miest, pričom realizácia každého trvala dlhšie, ako sa plánovalo. V druhej skupine boli prednášky s informáciami o hromadnom nasadení daného typu merania do rutinnej prevádzky, prezentované obchodníkmi bez priamej účasti na realizácii. Spoločným rysom týchto príspevkov bola bezproblémová realizácia, dodržanie časových harmonogramov a značná geografická vzdialenosť miesta realizácie od účastníkov konferencie. S istým nadhľadom môžeme povedať, že úspešnosť realizácie bola priamo úmerná veľkosti projektu, vzdialenosti od Slovenska a nepriamo úmerná priamej zainteresovanosti prednášajúceho na projekte.

Samozrejme chápem, že je to prirodzené správanie používateľa aj obchodníka, vyplývajúce z ich rolí v obchodno-dodávateľskom reťazci. Používateľ má byť vecný a kritický a obchodník sa má snažiť zabaliť svoj produkt do čo najkrajšieho obalu. Napriek tomu v takej vypuklej podobe na jednom mieste a v jednom čase som to ešte nespozoroval.

Prečo o tom hovorím? Utvrdilo ma to v názore, že aj pri tom najskvelejšom prezentovaní nejakého produktu potenciálnym dodávateľom je nevyhnutné poznať názory zákazníka, kde už je daný produkt nasadený, najlepšie aspoň od dvoch, troch. Tiež to nie stopercentná záruka, lebo pokiaľ sa medzi dodávateľom a zákazníkom vytvoria dobré osobné vzťahy, je snaha pri referenciách problémy nezdôrazňovať, ale je to lepšie ako žiadna spätná väzba.

Tento príspevok sa nechcel nijako dotknúť kolegov obchodníkov. Skôr im len pripomenúť, že aj zákazníci počúvajú, rozmýšľajú, vyhodnocujú.