Obr. Anouk Montagne
Hranice toho, čo môže robiť organizátor podujatia
Mnohé firmy, ktoré sa na podujatiach a veľtrhoch zúčastňujú, majú predstavu, že tento marketingový nástroj sa skladá z dvoch krokov: nákup stánku a po druhé, robiť obchod počas trvania výstavy.
Medzi týmito dvomi krokmi pokračujú vo svojom podnikaní a očakávajú, že hneď ako sa ocitnú na svojom stánku, stane sa zázrak. Koniec koncov, to je dôvod, za čo platia organizátorovi veľtrhu, nie? Vytvoriť lukratívny trh pozbieraním správnych ľudí s rozhodovacími právomocami a kľúčových nákupcov v správnej chvíli na jednom spoločnom mieste tak, aby ste s nimi mohli robiť biznis? Chyba.
Jasné, že organizátor podujatia vás uistí, že sú tu tí správni ľudia a trh. Jeho úlohou je ale prilákať ľudí na miesto konania podujatia, nie do vášho stánku. Pripravia aktivity, ktoré nasmerujú ľudí na jednotlivé pavilóny a poschodia a vydajú sprievodcu podujatia vrátane čísla vášho stánku. Ale organizátor jednoducho nemôže prinútiť návštevníkov navštíviť váš stánok. To môžete urobiť len vy sami. A to je aj dôvod, prečo by ste mali investovať do marketingových aktivít pred samotným podujatím, alebo sa vám z vynaloženej investície vráti iba minimum… ak vôbec niečo.
Takže čo by ste mohli robiť? Okrem takých praktických vecí, ako je príprava návrhu stánku, otázky bezpečnosti a naplánovanie cesty, ponúkam tri marketingové tipy, ktoré by ste mohli využiť ešte pred samotným podujatím. Takto zvýšite šancu, že číslo vášho stánku sa objaví na zozname účastníkov medzi tými, ktoré chcú určite do skončenia podujatia navštíviť. Marketingová kampaň pred podujatím zmení status vašej firmy z „byť prítomný na podujatí“ na „prezentovať sa na podujatí“. V konečnom dôsledku úsilie, ktoré venujete príprave na podujatia, sa vráti v podobe skoršej návratnosti vynaloženej investície.
1. Vychádzajte z vašich doterajších skúseností z rôznych podujatí
Účasť na podujatí je nielen príležitosť stretnúť sa s novými zákazníkmi, ale aj veľmi dôležitý nástroj pre vytváranie vzťahov s existujúcimi zákazníkmi alebo dôležitými hráčmi v rámci vašich predajných reťazcov. Využite svoju prítomnosť ako spôsob opätovného stretnutia s tými, s ktorými si chcete upevniť svoje partnerské vzťahy alebo ktorí zvažujú spoluprácu s vami. Účasť na podujatí sa zvyčajne spája aj s možnosťou bezplatnej účasti na sprievodných konferenciách. Nepoužívajte ich pre seba, ale pozvite na ne vo vašom mene ďalších. Alebo na záver niektorého dňa zorganizujte večeru na vašom stánku ešte pred tým, ako sa návštevníci rozídu z podujatia do reštaurácií.
Vaši zákazníci sa už pravdepodobne na akciu chystajú. Trik je v tom, aby mali pocit, že ste to všetko robili pre nich. Všetko je to o prepojení mena vašej firmy s ich zážitkami z podujatia.
2. Využívajte rôzne kanály organizátora, aby ste meno svojej firmy spojili s podujatím
Aj keď je vaša spoločnosť relatívne malá a nateraz nemá vytvorenú úžasnú marketingovú mašinériu, stále existujú spôsoby nastavenia stratégie vzťahu s verejnosťou (public relations – PR) pred samotným podujatím pomocou nástrojov organizátora podujatia.
Aby organizátori dokázali spropagovať svoje podujatia, majú zvyčajne k dispozícii množstvo kontaktov na rôzne médiá ako aj rozsiahly zoznam mien novinárov. Požiadajte ich, aby im rozposlali vaše tlačové správy. Dostaňte sa s nimi do úzkeho kontaktu, aby ste sa presvedčili, či majú nejaké partnerstvá s časopismi, ktoré budú vydávať špeciálne číslo k podujatiu.
Organizátori majú zvyčajne nejakú kampaň aj na sociálnych médiách. Napojte sa na to a preposielajte a informujte pomocou toho, čo oni posielajú. Sociálne média sú jedným z najľahších spôsobov, ako prepojiť meno vašej firmy s podujatím.
Venujte hodinu a pol na telefonát s oddelením marketingu u vášho organizátora podujatia a požiadajte ich o tipy a príležitosti. Keď sa jedná o marketing, organizátori výstav majú veľmi radi aktívnych vystavovateľov, ktorí sa o takéto možnosti zaujímajú. Spriateľte sa s marketingovým manažérom a možno od neho získate extra umiestnenie v jednom z nimi zasielaných e-mailov… jeden nikdy nevie.
3. Hovorte o tom, ako riešite problémy zákazníkov
Popri návštevníkoch, ktorých chcete získať na svoj stánok a kanáloch, ktoré chcete využiť na ich oslovenie, rozmýšľajte aj o tom, čo komunikujete. Čokoľvek bude vašou správou, či už tlačové vyhlásenie, pozvánka na stánok alebo krátky článok pre newsletter, vyhnite sa nudným popisom produktov. Potenciálnych zákazníkov nezaujímajú technické vlastnosti, čísla o výkone alebo informácie o zhode.
Tento typ informácií prichádza na rad až potom, keď už si nejaký kontakt so zákazníkom vytvoríte. Na prvom mieste v nich vzbuďte záujem o to, aby za vami prišli a porozprávali sa. Môžete im dať nejaký nápad k tomu, o čom viete, že ich to môže zaujímať a čo potrebujú riešiť.
Veľmi často som videla dodávateľov, ako v rôznych tlačových správach a rozhovoroch stále dookola rozprávali o sebe a svojich produktoch. Trik je v tom, že musíte na seba zabudnúť a ukázať záujem o problémy vašich zákazníkov. Dajte im najavo, že plne chápe ich starosti a to je najefektívnejší spôsob ako ich potom nasmerovať na vaše riešenia.
Tak a teraz sa môžete zaoberať aj stánkom
Ak si tieto tri tipy zoberiete k srdcu, dokážete potenciálnych zákazníkov osloviť dlho pred samotným podujatím. Oni potom s horlivosťou prídu na podujatie a váš stánok navštívia. Uvidíte, aký to bude rozdiel, sľubujem. Neurobte tú chybu, že sa budete príliš spoliehať na organizátora podujatia. On vytvorí dobré podmienky pre biznis, ale je na vás, aby ste stáli v svetle reflektorov a vytvorili neodolateľnú ponuku pre tých, ktorí sa budú po výstavisku prechádzať.
O autorovi
S niekoľko ročnými skúsenosťami v oblasti marketingu vrátane riadenie marketingových aktivít pre podujatie European Utility Week či poskytovateľa riešení Energyworx pracuje Anouk Montagne, v súčasnosti ako autorka na voľnej nohe pre oblasť Smart Energy.
Anouk Montagne
www.bergcopy.com
